定位的目的就是要提升處方藥產(chǎn)品的銷售業(yè)績。銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本，沒有銷售業(yè)績，就沒有了企業(yè)規(guī)模，再談什么都是虛的。因而，企業(yè)對自己產(chǎn)品的期望就是：銷量的提升，不斷提升，持續(xù)提升。
定位與銷售業(yè)績有什么關(guān)系呢？首先來看，處方藥銷售業(yè)績提升靠什么？毫無疑問，要想實現(xiàn)銷量持續(xù)、穩(wěn)定的上升，最重要的是保證終端銷量的提升。
當(dāng)前，提高終端銷售額的辦法，各企業(yè)都差不多，不外乎關(guān)系營銷、人情銷售等。這些辦法大家都會用，很容易就變成同質(zhì)化競爭，不但產(chǎn)品同質(zhì)化，就連促銷手段也同質(zhì)化。同質(zhì)化競爭的結(jié)果就是“
價格戰(zhàn)”，只是藥品的“
價格戰(zhàn)”比較特殊，零售價不降，但是底價降了，廠家的利潤越來越低。
解決這個問題就要避免同質(zhì)化、要差異化，于是學(xué)術(shù)推廣成為廠家逐漸推崇的新促銷手段?？墒?，眾多藥企在進行一輪又一輪的學(xué)術(shù)推廣后發(fā)現(xiàn)，學(xué)術(shù)推廣并不如想
象中那么有效，銷售額也沒有因為學(xué)術(shù)推廣活動的開展而大幅提升。大家開始對學(xué)術(shù)推廣感到困惑：“不搞學(xué)術(shù)推廣，不知道還有什么辦法可用。搞了學(xué)術(shù)推廣，又
不知道如何繼續(xù)？”出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是，廠家沒有搞清楚學(xué)術(shù)推廣應(yīng)該怎么搞，只是照貓畫虎地跟外資企業(yè)學(xué)，不知道學(xué)術(shù)推廣成功的前提是有一個正確的
定位。